Marketing integrado, la mejor estrategia para robar el corazón a sus clientes
Para la publicidad, los consumidores se han convertido en nichos de mercado expuestos a una inmensa variedad de medios que cambian constantemente. Por lo que si desea que su marca llegue a las personas y despertar así su interés, la forma más directa es el marketing integrado. Un mismo concepto de campaña se transmite por diversos canales pero con una buenaadaptación a los distintos medios.
Por ello, Neolane ha realizado un estudio sobre la importancia del marketing integrado que ayuda a las empresas a seguir en esta lucha constante entre las diversas competencias del mercado.
Los consumidores, habitualmente, se encuentran en registrados en algún portal de internet en el que pueden recibir la publicidad en forma de marketing integrado. El primer mundo que hay que abarcar es el correo personal. El año pasado, 3.1 billones de personas se crearon una cuenta de e-mail que se espera que crezca un billón más para el año 2015. Los dispositivos móviles, como segundo mercado amplio, cuenta con cuatro billones de teléfonos repartidos por todo el mundo, de los cuales más de un billón son smarphone en los que se puede recibir publicidad a través de todas sus aplicaciones.
Las redes sociales también son un gran foco donde depositar este tipo de estrategia. Facebook tienen 901 usuarios activos mensualmente, por lo que es un gran target de diferentes edades con una atención casi al 100% en el portal. Le sigue Twitter con 500 millones de registrados y con características similares.
Una encuesta realizada para el estudio sobre la actividad del marketing integrado en los últimos tres meses extrae que el 40% de los usuarios se registraron o entraron a una promoción de alguna marca. El 37% lee los anuncios que recibe en el correo electrónico. Y un 33% sigue, como fan, a una marca o compañía de publicidad dentro de su red social.
El marketing integrado también facilita el diálogo con los clientes, por eso, muchas de las marcas ya han decidido utilizarlo dentro de los portales anteriormente mencionados. El marketing conversacional consigue una relación con el consumidor y entre ellos. Logra que el cliente escriba mensajes en los que exprese sus necesidades, intereses y comportamiento, obteniendo con esto, una respuesta de otro consumidor que exprese también sus preferencias.
Con todo ello, el estudio ha revelado que las compañías que implanten este tipo de estrategia, marketing integrado, aumentarán en un 50% los clientes.
Definición de Venta:
Según Philip Kotler, el concepto
de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo
objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el
siguiente:
Punto de partida
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» |
Punto central
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» |
Punto medio
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» |
Punto final
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La Fábrica
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Los Productos
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Una labor agresiva de ventas y promoción
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Las utilidades que se generan mediante el volumen de
ventas
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Definición de Ventas personales:
Kotler y Armstrong, definen las
ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de
ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con
los clientes" [2].
Objetivos de
las Ventas Personales
Cuando hablamos de venta personal, tenemos que
diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que
hemos asignado a esta modalidad de venta. Recordar que en la venta personal
había que informar al cliente, persuadirlo para que comprara nuestro producto
desarrollando actitudes favorables y sobre todo, ofreciendo un servicio a
nuestro cliente.
No olvides que en muchas
ocasiones el cliente, además de por precio y calidad, compra por servicio.
Dividiremos los objetivos que se
pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados
con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos,
con los otros competidores o con nuestra propia empresa.
1) Objetivos respecto del producto o servicio que
vendemos
a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el
producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.
b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los
precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.
2) Objetivos relacionados con el mercado.
a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al
cliente.
b) El vendedor
tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del
producto.
c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a
utilizar el producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.
d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar
servicio a los clientes en todo momento.
e) El vendedor tiene que ser una fuente de
información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas
tendencias, entre otros).
3) Objetivos relacionados con los competidores
a) El vendedor tiene que conocer las empresas
competidoras.
b) El vendedor debe conocer los productos o
servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las
mismas características que los suyos.
4) Objetivos relacionados con la empresa
a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender
los productos o servicios que se le han asignado.
b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y
captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus
superiores.
c) El vendedor tiene que planificar las visitas
optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de
costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.
d) El vendedor
tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.
e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene
que ayudar a sus compañeros.
f) El vendedor tiene que intentar conseguir la
colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida
de lo posible.
Características de las Ventas Personales
Si tuviéramos que escoger una
característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de
promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos
considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con
la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.
La venta personal también
posibilitauna comunicación directa entre vendedor y comprador. En este
proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas
veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una
primera opinión del comprador.
Otra característica es que la venta personal nos permite filtrar el
mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la
publicidad, que llega a todo el mercado-, con la venta personal podemos
seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a
objetivos no interesantes en nuestra oferta.
Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el
proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento
para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos
como la publicidad, las promociones, entre otros.
Por otra parte, la venta
personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características
negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad
de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la
mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de
un instrumento caro, es de difícil aplicación a productos de precio bajo.
También en relación con el
aspecto económico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formación por
parte de la empresa, lo cual está provocando que muchas empresas los acaben
sustituyendo por máquinas.
Etapas del proceso de ventas
El proceso de la venta personal
es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar
con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción
deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la
satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del
consumidor es la compra.
1) Prospección. Es el
primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas.
En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y
calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para
comprar.
2) Identificación de los
compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de
identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los
registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las
características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar
una lista de compradores potenciales.
3) Clasificación de los
prospectos.Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá
realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente
disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.
4) Acercamiento preliminar a
prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá
realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado
con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este
acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están
utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.
5) Presentación
del mensaje de ventas.Con la información recabada en el acercamiento
preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de
ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de
mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento
oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.
6) Atraer la atención: el
acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es
captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que
reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar
el nombre de una compañía y del producto.
7) Mantener el interés y
despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el
representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una
presentación de ventas.
8) Respuestas a las
objeciones y cierre de la venta.Luego de explicar el producto y sus beneficios,
el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación
de la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada).
9)
Servicios pos-venta. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el
cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades
pos-venta que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de
negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones
para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento,
en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan
importantes para la satisfacción del cliente.
Ventajas y Desventajas de las Ventas
Personales
Según Lamb, Hair y Mc
Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de
promoción . Entre ellas, tenemos:
Se prestan para llevar a cabo una
explicación o demostración detallada del producto.
El mensaje de ventas se ajusta
de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto,
y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar
los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar
el cierre de ventas.
Posibilitan "dirigir" los
esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
Permiten cultivar y mantener
relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus
necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para
resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Sus costos (comisiones, incentivos,
premios, viáticos, transporte, sueldos, entre otros...) son más fáciles de
ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos
de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales
son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y
conseguir un cliente satisfecho.
La venta personal también presenta
algunasdesventajas:
Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón
por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.
A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.
A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.
Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.
Naturaleza de las Ventas
Personales
El objetivo de todos los
esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo
satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es
decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que
compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con
este objetivo.
En relación con los 4
factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la
etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la
promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga
promocional cuando:
·
El mercado
está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos
clientes importantes.
·
El producto
tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una
demostración.
·
Es necesario
adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las
acciones o los seguros.
·
·
La venta
involucra un trueque comercial.
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