Telemercadeo. Mercadeo de Franquicia

El mercadeo de Franquicias se define como un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas; es decir, que un franquiciador tiene el derecho de nombre o marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto. El formato de licencia de negocio es una relación más amplia y continua que existe entre dos partes, donde a menudo comprende un rango completo de servicios. Incluyendo selección de sitio, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing y también financiador.

Un derecho de franquicia es un pago anticipado de una sola vez que los concesionarios hacen directamente a quién les concede la franquicia para ser parte del sistema de concesiones. El pago le reembolsa al franquiciador los costos de ubicación, calificación y entrenamiento de los nuevos concesionarios.

Ventajas de las franquicias:

1.- Reputación: Es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El servicio producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público. 2.-Capital de trabajo: Cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. 3.-Experiencia: El consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario. 4.- Asistencia Gerencial: las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas. 5.- Utilidades: Al asumir costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena. 6.- Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

Desventajas de las franquicias:

1.- Derechos: Los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista. 2.- Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de independencia. 3.- estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias. 4.- Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición. 5.- Cancelación: Es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador. 6.- El control: El franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción. 7. El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

  Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes:

2. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

3. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

4. Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.

5. Hace sus pruebas con una empresa piloto.

6. Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones de explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, entre otros.

6. Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.

7. Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar.

8. Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.

9. Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.

Normativa legal

     Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad, como los ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por Procompetencia en el mes de enero, contentivos de todo un conjunto de normas dirigidas exclusivamente al sector.

    Y ello ocurrió por necesidades especiales que fueron concluyendo paulatinamente, es decir, surgió la polémica de un aparente obstáculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos límites. Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos artículos en materia de franquicia

referencias: http://www.monografias.com/trabajos/franquicia/franquicia.shtml

http://www.mailxmail.com/curso-habilidades-venta-telefonica/desventajas-telemercadeo

Telemercadeo. Mercadeo Electrónico.

El Mercadeo Electrónico consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, E-Mail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.

Objetivos del Mercadeo Electrónico

    El Marketing electrónico consiste en utilizar todo el potencial interactivo de Internet en la comunicación con el mercado objetivo. 

   Sencillamente, es una herramienta para facilitar y mejorar los procesos de comunicación la empresa, acortar distancias y economizar tiempo.

      Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, eMail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un individuo o a un grupo objetivo. 

Características del Mercadeo Electrónico

• Internet ofrece una oportunidad única y decisiva a organizaciones de cualquier tamaño. En la práctica, las empresas están comenzando a usar Internet como un nuevo canal para sus operaciones, en sustitución de los procedimientos tradicionales.

• Este mercadeo electrónico, nace como una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el desempeño empresarial.

• El mercadeo electrónico se hace atractivo para las empresas por sus bajos costos de implantación, pues el alcance que de él se obtiene en comparación con la inversión que se realiza, es favorablemente rentable si se le compara con otros medios. Con el empleo de estas herramientas en Internet, se puede medir en el mismo instante la efectividad de cualquier campaña.  

• Es un medio interactivo, con lo cual se obtiene la ventaja de poder establecer una comunicación directa cliente-proveedor, proveedor-cliente.

• La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Con el mercadeo electrónico, este proceso de comunicación se hace muy sencillo, puede llegar a muchas más personas en un corto tiempo y con un mínimo de inversión.

Ventajas del Mercadeo Electrónico

     Ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto. Es decir, al aumentar la oferta (gran número de proveedores), existe un efecto casi inmediato de la baja en los precios de ventas.

      Representa una mayor capacidad de penetración y mayor capacidad de expresión.

Desventajas del Mercadeo Electrónico

Tómese en cuenta además, que el uso de la mercadotecnia electrónica por parte de los consumidores, muchas veces se ve limitada por los siguientes factores:

.- El consumidor no tiene acceso a internet.

.- Cuando el consumidor puede tener acceso a internet, no dispone del tiempo para seguir en su búsqueda por una mejor oferta.

Referencias: http://yenifersuazobeltran.blogspot.com/2008/06/que-es-telemercadeo.html 

Ventajas y desventajas del telemercadeo

Ventajas

1. Gracias al Telemarketing podemos mantener una base de datos actualizada. Y, evidentemente, gracias a las segmentaciones podemos extraer los grandes clientes potenciales. Es decir, si el objetivo del Telemarketing para la empresa X es la venta de cosmética, puedo extraer de mi BBDD las clientas más potenciales, que más se ajusten al perfil que estoy buscando.

2. La Captación de posibles-nuevos clientes es una de las ventajas del Telemarketing. Según los estudios la confianza es el primer punto de partida. Por lo tanto, la confianza que genera el contacto directo entre empresa y cliente ya ofrece un punto a favor.

3. Cuando se aproxima un evento, como por ejemplo una feria o convención, el Telemarketing es una estrategia estupenda para concretar una citacon tu posible cliente. Podemos, incluso, matar 3 pájaros de un tiro, pues promocionamos el evento o asistencia a éste; confirmamos la asistencia de los clientes y, lo más importante, establecemos citas.

4. Ventas y Servicios. Con esta ventajas entramos de pleno en el Telemarketing más puro. Gracias a los teleoperadores, podemos conseguir ventas directas. La ventaja de la venta por impulso es increíble. Sin embargo, no todo el mundo está preparado para este trabajo, pues la persona que realiza la llamada será una de las claves del éxito. Sus habilidades serán imprescindibles para lograr los objetivos propuestos.

5. Como último punto, se señala la investigación de mercados. El Telemarketing es una de las técnicas más utilizadas por las compañías para sondear el mercado. Las encuestas de satisfacción, por ejemplo, son uno de los métodos a los que recurren muchas grandes compañías para fidelizar a sus clientes. Por supuesto debe realizarse de un modo controlado y siempre de acuerdo a las necesidades del usuario.

desventajas

No visual
No tenemos el apoyo de la gesticulación, que es muy útil durante el diálogo explicativo

Alcance limitadoEn telemercadeo es necesario definir el cliente objetivo.

Bajo Nivel De Compromiso

Una conversación telefónica puede olvidarse fácilmente una vez que se ha colgado el auricular. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversación mantenida por teléfono

No se puede establecer previamente si es el target de clientes que nuestra empresa busca.

- Por medio del telemercadeo podemos vender productos que nuestros clientes objetivo conozcan. Para obtener resultados es necesario que la marca o el producto estén posicionados en el mercado. En caso contrario, es conveniente plantear una campaña previa que dé publicidad al producto.
Algunos clientes suelen sentirse incómodos cuando se les ofrece los productos vía telefónica

Referencias: 2: Del libro: Diccionario de Enciclopédico Océano, Edición 1997, Pág. 868

3: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 11a Edición, Pág. 514

El Telemercadeo

El Telemercadeo o Telemarketing es una actividad de mercadotecnia que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor. 

El Telemercadeo ahorra costosas visitas personales, se contactan mas prospectos al día y se mantiene satisfechos a los clientes, con base en una buena atención, y la oportunidad de respuesta ante la competencia. 

Planeación de una campaña de telemercadeo 

Objetivos 

Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas. 

Incrementar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande. 

Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos, por el personal de ventas. 

Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto mas frecuente. 

Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes. 

Optimizar los gastos de publicidad, por medio de cuentas mas prometedoras, ya que se conoce mejor a los consumidores. 

Promoción mas difundida. 

Responder mas rápidamente cuando entre la competencia. 

Controlar mejor las cuentas 

Revivir cuentas inactivas. 

Proporcionar servicio mas personalizado. 

Extender la fuerza de ventas con costos mínimos. 

Investigar el mercado de forma mas económica. 

Introducir nuevos productos. 

Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez mas grandes.

Metodología 

Análisis sobre los requerimientos e informes 

Definición de tareas creadas 

Definición de los componentes, papeles y responsabilidades del trabajo y descripciones de cargos para todos los tipos de personal 

Fijación de niveles realistas de actividad para las tareas clave 

Programación del trabajo 

Tipos de llamadas de entrada y duración promedio 

Tiempo requerido entre una y otra para realizar las tareas asociadas 

No. de llamadas que entran en diferentes momentos del día 

Patrones de llamada en diferentes días de la semana. 

Personal 

Representantes de Ventas Telefónicas, Universales, capacitadas en Telemarketing. Estas personas desempeñaran las funciones siguientes: 

Recibir llamadas y canalizarlas 

Dar información telefónica a todas las personas que respondan a un estímulo publicitario 

Levantar información a estas personas 

Clasificar prospectos 

Capturar información 

Limpieza de Base de Datos 

Prospección 

Seguimientos 

Cerrar Ventas 

Será necesario contar con un Supervisor de Representante de Ventas Telefónicas 

Líneas Telefónicas 

Líneas Outbound 

Líneas Inbound Aparecerá en su Publicidad (Directas 

Podemos decir que hay básicamente dos formas de utilizar el teléfono en las actividades de mercadeo: 

Receptivamente o Telemercadeo de Entrada; y 

Activamente o de Telemercadeo de Salida 

El teléfono comenzó siendo utilizado por la empresa Bell Telephone, para promover la venta de extensiones, centrales telefónicas y anuncios en las Páginas Amarillas, técnicamente desde que Alejandro Graham Bell produjo en 1876 el primer teléfono. Para 1935 ya se había escrito libros sobre la venta utilizando el teléfono. Las empresas de teléfono son las que descubren de inmediato las ventajas de este medio de comunicación para tomar contacto con sus suscriptores para darles soporte, y promover servicios relacionados. 

En un Manual de Ventas preparado, en 1965, por el escritor de esta nota, para la Compañía de Teléfonos de Chile, se mencionaba las varias funciones del teléfono en las actividades de comercialización de la siguiente forma: 

El teléfono presta variadas funciones en la comercialización tanto de productos como de servicios: 

Para Vender: 

En condiciones favorables, se puede hacer ventas por teléfono en forma tan perfecta como en la oficina del cliente. 

Para conseguir mayor efecto en la venta por teléfono, se recomienda despachar previamente material impreso, de tal modo que al recibir la llamada el cliente, tenga información relativa a la oferta. 

La llamada telefónica es ideal para efectuar ventas rápidas, cuando hay ofertas especiales. El teléfono es un medio veloz para hacer contactos con clientes. 

Cuando los precios están sujetos a fluctuaciones, o cuando la existencia de mercadería es reducida, la llamada telefónica es ventajosa. 

Para Promover Ventas: 

Mercados inaccesibles, pueden alcanzarse fácilmente. 

Permite ampliar mercados locales. 

Recuperación de cuentas perdidas. 

Ayuda a mantener el nombre del producto. 

La primera campaña masiva de venta por teléfono fue desarrollada en 1970 por Ford Motor Co. y ejecutada por CCI, posiblemente la empresa mejor conocida del mundo ofreciendo servicios de telemercadeo. En esa campaña se efectuaron veinte millones de llamadas, por 15,000 amas de casa especialmente contratadas y entrenadas, para hacer ventas utilizando los teléfonos de sus residencias. Siguiendo un cuidadosamente programado guión (script), ellas realizaron un millón de llamadas diarias, con el fin de determinar quienes eran prospectos para la compra de un nuevo automóvil. 

En promedio, cada llamada tomó un minuto. Ellas generaron 340,000 contactos positivos, 187,000 de los cuales resultaron "válidos", esto es que estaban interesados en comprar dentro de los próximos seis meses. Las ventas atribuidas a este programa, fueron de $65.00 dólares por unidad vendida, suma que la empresa consideró mucho más baja que sus otros programas promocionales desarrollados. 

Luego de este éxito, CCI diseñó y ejecutó una campaña por teléfono para la venta de suscripciones para la Revista World. Se utilizó una lista de clientes rigurosamente seleccionada, y otra vez una cuidadosamente estudiada presentación de ventas. Las ventas por teléfono produjeron tres veces las suscripciones que el correo directo. 

Telemercadeo de entrada 

Se ha dado mucho énfasis a la forma de atender las llamadas que son recibidas en las empresas, como consecuencia ya sea de campañas publicitarias normales o de campañas respuesta directa. Muchas empresas, por otro lado, consideran que contestar el teléfono no forma parte del mercadeo de una empresa. De hecho lo es. Las empresas que no se preocupan de que sus teléfonos sean bien contestados, están perdiendo increíbles oportunidades de negocios, y dañando su imagen. 

El Telemercadeo receptivo ha tenido una enorme difusión, a partir de 1981, y la instalación de los números 800 y 900, que han revertido los cobros de las llamadas, a los que las reciben. Los Centros de Respuesta comenzaron como una forma económica de dar servicio a clientes, que no sabían cómo manipular equipos cada día mas sofisticados. 

Centros de Respuestas instalados por empresas como General Electric, y AT&T, para atender las llamadas a sus números 800, rápidamente pasaron a convertirse en una poderosa herramienta de mercadeo. La información que los clientes proporcionaban, debidamente registrada en un Banco de Datos, proporcionó a esas empresas importante información para diseñar nuevos productos, conseguir incrementar ventas, y conseguir referidos (indicios) con gran potencial de compra. 

Telemercado de salida 

Las ventajas principales del telemarketing de salida, son básicamente costo, cubrimiento, y productividad. Las ventas personales resultan cada día más onerosas. Considerando este factor, para muchas organizaciones resulta difícil mantener un equipo de ventas personales que cubra el mercado potencial, por medio de visitas. Por otro lado, el incremento de la competencia, hace que las empresas tengan que reducir sus costos, lo cual les impide mantener equipos de venta personal para cubrir el mercado potencial. Los volúmenes y rotación de compra de algunos clientes no justifica las visitas personales. 

Cubrir el mercado potencial, por medio de visitas personales, se hace más difícil por diferentes razones, tales como el crecimiento de las ciudades, incremento de los vehículos y los problemas de tránsito generados por él. La empresas por su parte han incrementado las líneas de productos, para aumentar el mercado potencial. Esta situación ha creado una brecha entre el mercado potencial y la capacidad de los vendedores para cubrir ese mercado. Las empresas tienen dificultades para cubrir mercados potenciales, solo a base a ventas personales. 

Las ventas personales ocupan un lugar importante dentro de la mezcla de mercadeo de todas las empresas. Pero, ya no es posible por costos y cubrimiento, recurrir a las ventas personales para visitar a todos los clientes potenciales. 

El Telemercadeo es considerado una industrialización de los servicios de comunicación persuasiva Es una de las tantas formas que está adquiriendo la llamada industrialización de los "servicios". 

Campañas de Telemercadeo 

Al igual que cualquier actividad, una campaña de Telemercadeo se prepara y discute cuidadosamente, para asegurar el éxito. La fase de planeación es fundamental para asegurar resultados positivos. Todos los elementos que pueden influir en los resultados deben ser cuidadosamente analizados, y preparados. 

Muchos gerentes generales creen que solo contratar a los vendedores y entregarles la lista de precios es suficiente para conseguir ventas. Ello era válido hace algunos años, cuando las condiciones del mercado eran blandas, hoy es una situación muy diferente. 

Conocimiento profundo del producto, capacitación en técnicas de venta, entendimiento de metas, nivel de logro, motivación constante, supervisión y asistencia oportuna, son factores que se debe tomar en cuenta. 

Las ayudas visuales eficientes, constante estudio de respuestas a las objeciones presentadas por los clientes, atención de casos difíciles, margen de negociación en los precios, deben ser consideradas de antemano. 

Mercadeo Directo Integrado

Marketing integrado, la mejor estrategia para robar el corazón a sus clientes

Para la publicidad, los consumidores se han convertido en nichos de mercado expuestos a una inmensa variedad de medios que cambian constantemente. Por lo que si desea que su marca llegue a las personas y despertar así su interés, la forma más directa es el marketing integrado. Un mismo concepto de campaña se transmite por diversos canales pero con una buenaadaptación a los distintos medios.

Por ello, Neolane ha realizado un estudio sobre la importancia del marketing integrado que ayuda a las empresas a seguir en esta lucha constante entre las diversas competencias del mercado.

Los consumidores, habitualmente, se encuentran en registrados en algún portal de internet en el que pueden recibir la publicidad en forma de marketing integrado. El primer mundo que hay que abarcar es el correo personal. El año pasado, 3.1 billones de personas se crearon una cuenta de e-mail que se espera que crezca un billón más para el año 2015. Los dispositivos móviles, como segundo mercado amplio, cuenta con cuatro billones de teléfonos repartidos por todo el mundo, de los cuales más de un billón son smarphone en los que se puede recibir publicidad a través de todas sus aplicaciones.

Las redes sociales también son un gran foco donde depositar este tipo de estrategia. Facebook tienen 901 usuarios activos mensualmente, por lo que es un gran target de diferentes edades con una atención casi al 100% en el portal. Le sigue Twitter con 500 millones de registrados y con características similares.

Una encuesta realizada para el estudio sobre la actividad del marketing integrado en los últimos tres meses extrae que el 40% de los usuarios se registraron o entraron a una promoción de alguna marca. El 37% lee los anuncios que recibe en el correo electrónico. Y un 33% sigue, como fan, a una marca o compañía de publicidad dentro de su red social.

El marketing integrado también facilita el diálogo con los clientes, por eso, muchas de las marcas ya han decidido utilizarlo dentro de los portales anteriormente mencionados. El marketing conversacional consigue una relación con el consumidor y entre ellos. Logra que el cliente escriba mensajes en los que exprese sus necesidades, intereses y comportamiento, obteniendo con esto, una respuesta de otro consumidor que exprese también sus preferencias.

Con todo ello, el estudio ha revelado que las compañías que implanten este tipo de estrategia, marketing integrado, aumentarán en un 50% los clientes.

Definición de Venta:

     Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

     El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente:

Punto de partida	»	Punto central	»	Punto medio	»	Punto final
La Fábrica		Los Productos		Una labor agresiva de ventas y promoción		Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

Definición de Ventas personales:

     Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2].

Objetivos de las Ventas Personales

 Cuando hablamos de venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. Recordar que en la venta personal había que informar al cliente, persuadirlo para que comprara nuestro producto desarrollando actitudes favorables y sobre todo, ofreciendo un servicio a nuestro cliente.

     No olvides que en muchas ocasiones el cliente, además de por precio y calidad, compra por servicio.

    Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa.

1) Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos

a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.

b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.

2) Objetivos relacionados con el mercado.

a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.

b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto.

c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.

d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo momento.

e) El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, entre otros).

3) Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.

b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

4) Objetivos relacionados con la empresa

a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado.

b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.

c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.

d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.

e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compañeros.

f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

Características de las Ventas Personales

   Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.

     La venta personal también posibilitauna comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.

     Otra característica es que la venta personal nos permite filtrar el mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la publicidad, que llega a todo el mercado-, con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

     Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, las promociones, entre otros.

     Por otra parte, la venta personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de un instrumento caro, es de difícil aplicación a productos de precio bajo.

     También en relación con el aspecto económico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formación por parte de la empresa, lo cual está provocando que muchas empresas los acaben sustituyendo por máquinas.

Etapas del proceso de ventas

     El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

1)     Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.

2)     Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

3)     Clasificación de los prospectos.Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.

4)     Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.

5)  Presentación del mensaje de ventas.Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

6)     Atraer la atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de una compañía y del producto.

7)     Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas.

8)     Respuestas a las objeciones y cierre de la venta.Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada).

9)     Servicios pos-venta. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades pos-venta que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente.

Ventajas  y Desventajas de las Ventas Personales

       Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción . Entre ellas, tenemos:

    Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. 

     El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 

    Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

     Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

    Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, entre otros...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

     Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

    La venta personal también presenta algunasdesventajas:

     Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

    A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.

     Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Naturaleza de las Ventas Personales

     El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar  las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

       En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

·                     El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.

·                     El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.

·                     Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

·                      

·                     La venta involucra un trueque comercial.